Propagandista de medicamentos manipulados vendem soluções e não apenas produtos
Um propagandista de medicamentos manipulados é aquele profissional que visita com frequência e sequencia os profissionais prescritores de sua região.
São diversas as especialidades e um grande número de profissionais para serem visitados diariamente.
Para se ter uma maior eficiência na dinâmica desse processo é preciso assimilar técnicas de relacionamento e vendas.
Vamos falar sobre como vender soluções ao invés de apenas produtos.
Pense no exemplo a seguir: se você vai a uma loja em busca de um calçado para corrida, não está somente à procura de um produto, mas, sim, de uma solução.
Um tênis confortável que atenda as especificidades de uma atividade física impactante e que ajude a contornar ou causar problemas para o seu corpo.
Você foi buscar um produto ou uma solução? Essa lógica também pode ser aplicada na relação com produtos químico, farmacêuticos ou biológicos.
Nós não buscamos o produto. Buscamos soluções. Talvez mais de uma com um único produto.
Como os prescritores veem um medicamento?
Na indústria farmacêutica, quem decide sobre a compra ou não de um medicamento é o médico – não quem consome o medicamento.
Então ele elenca uma série de fatores para tomar uma decisão:
- Efeitos adversos;
- Possibilidade de interações medicamentosas;
- Histórico clínico do paciente;
- Principio ativo;
- Preço para o paciente;
- Benefícios e eficiência do medicamento;
- Possíveis associações;
- Confiabilidade do laboratório;
- Forma farmacêutica.
Quando o médico prescreve um medicamento para enxaqueca, por exemplo, não está interessado no produto em si, mas no valor que ele pode agregar a seu paciente.
A solução oferecida, nesse caso, é o alívio para um desconforto – que impacta, também, na qualidade de vida de uma pessoa.
Entretanto, existem vários medicamentos para enxaqueca no mercado.
A decisão do médico está relacionada ao princípio ativo, preço que o paciente pode pagar pelo tratamento, eficiência do medicamento, outros medicamentos que o paciente já faz uso, entre outros aspectos, ou seja, todos esses fatores são considerados em uma análise da solução vendida.
As chances de que se fechar compromisso aumentam consideravelmente quando o propagandista sabe valorizar o valor gerado pelo produto, mostrando que ele pode ser a solução para um problema.
Trata-se de uma abordagem muito diferente de ressaltar os atributos desse produto.
Isso significa que a forma com a qual os propagandistas anunciam os produtos faz toda a diferença.
Quando o médico reconhece que aquela, realmente, é uma boa solução para os problemas de seus pacientes, o preço cobrado fica em segundo plano – e a venda mais próxima.
Na propaganda feita no consultório médico, os propagandistas podem ressaltar como o produto é eficiente no tratamento dos pacientes e pode ajudar o profissional a fidelizá-los.
Já em uma farmácia, seria possível ressaltar uma solução com alta demanda dos clientes e grande potencial de lucratividade, exclusividade ou segurança no tratamento.
Mais do que vender o produto em si, essas abordagens ajudam o cliente a enxergar todos os benefícios que podem ser usufruídos.
É exatamente isso que você deve buscar nos seus propagandistas.
Técnicas para agregar valor a solução
O objetivo de levar os seus propagandistas a venderem soluções em vez de, simplesmente, produtos é aumentar o resultado de vendas.
Para obter resultados ainda melhores, você pode estimular as seguintes práticas:
• Compreensão das necessidades do médico:
O primeiro passo para conseguir transformar os seus produtos em soluções é conhecer a fundo quais são as necessidades do cliente.
É dessa forma que você pode levar os seus propagandistas a focarem na solução para os seus problemas – aumentando a percepção de valor.
• Conhecimento das objeções:
Além de conhecer as necessidades do médico, também é preciso conhecer as suas objeções – que são motivos que pesam negativamente na decisão.
Ao acabar com as objeções do decisor, também ocorre uma melhoria na percepção sobre a solução.
• Foco no valor do produto:
As abordagens de vendas precisam ser planejadas para que o foco esteja no valor agregado pelo produto – mostrando como ele pode ser uma solução para os problemas.
• Adaptação aos perfis de clientes?
Uma farmácia, um hospital e um médico têm objetivos bem diferentes – por esse motivo, é preciso realizar abordagens que ressaltem as soluções específicas para cada situação.
